Formation e-learning – GESTION DES OBJECTIONS TARIFAIRES
Durée : environ 1h30 – Niveau : Confirmé – Public : Commerciaux B2B expérimentés
Et si les objections prix devenaient vos meilleurs leviers de vente ?
Dans un contexte B2B ultra-concurrentiel où l’acheteur est de plus en plus exigeant, les objections tarifaires ne doivent plus être vécues comme un obstacle, mais comme un point d’appui stratégique pour renforcer la proposition de valeur et conclure davantage de ventes.
Grâce à ce parcours en 6 modules, vous développerez une maîtrise fine des situations de négociation prix, notamment face à des clients focalisés sur les coûts. Au-delà des réponses toutes faites, vous apprendrez à ajuster votre posture, à argumenter avec impact et à valoriser votre offre sans réduire vos marges.
Ce parcours vous permettra de :
• Comprendre pourquoi l’objection prix est une opportunité, pas une menace
• Ancrer les fondamentaux de la psychologie client et des attentes d’un acheteur B2B
• Adopter des techniques RHÉTORIQUES puissantes pour reformuler et retourner l’objection en démonstration de valeur
• Développer une argumentation commerciale impactante, basée sur la valeur, pas sur le tarif
• Adapter vos réponses à différents profils d’acheteurs, du rationnel au méfiant, en passant par l’acheteur stratégique
• S’entraîner dans un simulateur immersif à haute valeur ajoutée pédagogique pour gérer avec finesse une négociation tarifaire complexe
• Valider l’ensemble des acquis via un méga quiz final ludique et challengeant
En résumé, ce parcours est fait pour vous si vous vous posez les questions suivantes :
• Comment répondre à un client qui trouve mes prix trop élevés ?
• Comment défendre mes tarifs sans immédiatement remiser ?
• Comment structurer une réponse crédible et différenciante face à une pression sur les coûts ?
• Comment repositionner la conversation autour de la valeur plutôt que du prix seul ?
• Comment entraîner mes équipes de vente à mieux gérer les objections ?
Module 1 – Pourquoi parler prix fait vendre
Dans ce module d’introduction, vous comprendrez pourquoi les objections tarifaires peuvent devenir un atout de vente. Vous découvrirez que "parler prix, c’est parler valeur", et vous apprendrez à transformer ces discussions souvent redoutées en moments décisifs pour asseoir votre posture de conseil et faire progresser la vente.
