Description du parcours e-learning :
Titre : Mener une découverte efficace lors d’un premier contact commercial B2B
Gagnez en impact commercial dès le premier échange avec un prospect !
Dans un environnement B2B ultra-concurrentiel où les décideurs sont sollicités en continu, la capacité à poser les bonnes questions devient un avantage stratégique. Ce parcours de 1h30 vous apprend à structurer, rythmer et réussir la phase de découverte des besoins, véritable colonne vertébrale de tout cycle de vente efficace.
Ce que vous allez apprendre :
• Pourquoi la découverte influence jusqu’à 80 % du succès d'une vente
• Comment préparer intelligemment un premier échange avec un prospect B2B
• Les modèles de questionnement pour faire parler même les interlocuteurs les plus réservés
• Les techniques commerciales concrètes pour analyser les réponses et identifier les besoins cachés
• Comment adapter votre posture et vos questions selon le niveau hiérarchique et le profil du prospect
• S’entraîner dans un simulateur réaliste d’entretien téléphonique B2B, avec retour immédiat sur vos choix
• Consolider vos acquis grâce à un méga quiz de validation des savoirs
Un parcours structuré autour de 6 modules complémentaires :
- Comprendre l’impact d’une bonne découverte : Prise de conscience de son influence sur la vente, la relation client et votre chiffre d’affaires.
- Acquérir les fondamentaux de la découverte client : Les typologies de besoin, le cadre SPIN Selling, BANT, et autres repères essentiels.
- Maîtriser les bonnes pratiques de questionnement : Techniques d’écoute active, enchaînement de questions ouvertes / fermées / miroir.
- Adapter son approche aux contextes variés : Communication avec un directeur métier VS un acheteur, profils techniques, objections dures.
- Simulateur d’entretien téléphonique initial : Mettez-vous dans la peau d’un commercial en prise directe avec un prospect. À chaque question posée : impact, feedback et scoring.
- Méga quiz de révision finale : Évaluez vos compétences et validez vos acquis.
Un parcours indispensable si vous cherchez à :
– Améliorer votre taux de transformation dès la première interaction
– Mieux cerner les besoins réels de chaque prospect
– Créer un lien de confiance dès les premières minutes de l’échange
– Trouver rapidement les vrais leviers de décision
Public cible :
Commerciaux B2B, ingénieurs d’affaires, SDR / BDR, consultants avant-vente, responsables développement commercial.
Pré-requis :
Expérience en vente B2B ou situation de prospection téléphonique.
Durée totale estimée : 1h30
