Cadres clés de la découverte
Comment bien qualifier un prospect B2B dès la première prise de contact ? Comment structurer son questionnement pour comprendre ses véritables enjeux métier ?
Ce module 100% opérationnel est une clé de voûte de toute démarche commerciale efficace.
Que vous soyez commercial B2B, business developer, responsable comptes clés ou dirigeant impliqué dans le développement commercial, ce contenu vous permettra de mettre en place une méthode puissante et structurée pour réussir vos premiers échanges avec un prospect.
Ce module peut être suivi de façon autonome, ou bien dans le cadre du parcours complet Ventes & Développement Commercial qui accompagne les professionnels de la vente dans l'amélioration de toutes les étapes du cycle commercial.
Dans ce module, vous allez :
• Approfondir le cadre de référence SPIN Selling, utilisé par les meilleurs vendeurs B2B dans le monde
• Comprendre les différents types de besoins exprimés ou latents, pour susciter plus d’intérêt côté prospect
• Saisir les mécanismes de décision en entreprise, pour mieux cibler vos interlocuteurs et mieux gérer les circuits de décision complexes
• Maîtriser les fondamentaux de l’écoute active, pour établir d’emblée une relation de confiance et capter les signaux faibles
• Poser les bases d’une approche structurée, crédible et différenciante
Vous cherchez à améliorer vos premiers rendez-vous commerciaux ? Vous voulez poser les bonnes questions et éviter les scripts trop orientés “vente” ? Ce module est conçu pour faire de vos prises de contact un réel levier d’opportunité commerciale.
